（原标题：从“绝不”到“沉默”：大窑豪言变调荆叶优配，暴露“孤军”突围困境）
2025年盛夏，一则资本传闻让街头巷尾餐馆里常见的一种汽水成了焦点——美国私募巨头KKR拟收购一家中国饮料公司85%股权，据猜测为大窑饮品。
据接近交易的人士透露，这场谈判已持续一年，若成行，KKR将手握绝对控股权，创始团队仅保留少数股份。
这则消息与两年前大窑的表态形成刺眼对比。2023年当“可口可乐收购”传闻沸沸扬扬时，这家企业曾斩钉截铁地宣称：“作为纯民营企业，绝不会被外资收购或控股。”
从坚决拒斥到沉默以对，这个从内蒙古走出来的“国民汽水”，正站在命运的十字路口。
01 从“青城拉菲”到餐桌霸主：一瓶汽水的逆袭
呼和浩特东郊的大窑村，因旧石器时代遗址得名“大窑文化”。谁也想不到，这个考古学符号会在百年后成为国民汽水的招牌。
故事的起点藏在90年代的呼和浩特街头。26岁的王庆东蹬着三轮车穿梭在巷弄，车斗里装满3毛钱一瓶的汽水。彼时可口可乐刚收购武汉饮料二厂，“两乐水淹七军”的并购潮正席卷全国，国产汽水品牌要么消失，要么退守一隅。
2004年，王庆东抵押房产，孤注一掷收购濒临倒闭的企业八一饮料厂。这家1983年成立的老厂，设备虽旧却能解决他最头疼的产能问题。
两年后荆叶优配，他以“大窑文化”命名企业，绿色玻璃瓶、金属盖的“大窑嘉宾”应运而生——这种带着浓烈气泡和果味的汽水，长得像啤酒，喝起来够劲，恰好填补了餐饮渠道的空白。
在呼和浩特，它被亲切称为“青城拉菲”，是烧烤摊的标配。但真正让大窑走出内蒙古的，是2014年的战略转向。
王庆东避开“两乐”重兵把守的商超渠道，专攻分散却毛利高的餐饮终端：给经销商20%以上的利润率，比同行高5～10个百分点；推行“不压货”模式，小批量供货降低餐馆风险；520毫升的大瓶装设计，既满足豪饮需求，又让终端利润翻倍——餐馆卖一箱可乐赚12元，卖一箱大窑却能赚36元。
这套“农村包围城市”的打法收效惊人。
2023年，大窑70%以上的销售额来自餐饮渠道，全国经销商超千家，百万终端覆盖31个省区市。在西北某城，它的全渠道销售额甚至超过可口可乐；杀入北京后，也一度打破北冰洋“北京汽水之王”的神话。
市场传闻称，2023年大窑销售额达32亿元，这一体量是冰峰的10倍、北冰洋的3倍；2023年销售额在30-32亿元之间，2024年销售额或在45亿元左右。不过以上数据并未得到大窑官方的证实。
2022年吴京代言的广告铺满央视和地铁后，“大汽水，喝大窑”的口号更是让这个曾藏在餐馆冰柜里的品牌，成了国民级汽水。
02 从“绝不”到“默许”：态度转弯背后的现实困境
大窑与资本的周旋，早已不是第一次。
2023年10月，“可口可乐拟收购大窑”的消息传开，公司立刻辟谣：“从未接触，也不可能被外资控股。”次年8月，“维维股份收购”传闻再起，回应依旧强硬：“无任何资本接触。”两次表态如出一辙荆叶优配，字里行间都是对品牌自主权的捍卫。
图自大窑官网
而这家立志成为“国民汽水引领品牌”的企业，其对自主权的珍视也因此赢得了不少消费者的认同。但这次面对KKR，大窑的回应变成了“不予置评”。
这种微妙转变的背后，是全国化进程中的层层壁垒，最突出的是“南北鸿沟”。
在北方，烧烤、火锅等重口味餐饮场景与大窑的“解腻、够劲”特质完美契合；可到了南方，饮食习惯更清淡，茶饮、果汁早已占据主流，大窑的“重口味”显得格格不入。
2024年数据显示，南方市场营收占比仅15%，远低于北方的70%。而2023年启动的“北商南援”计划，即派北方经销商开拓南方市场，却因口味差异、渠道规则不同也收效甚微。
此外，大窑的产品结构也暗藏隐忧。尽管推出了果汁汽水、茶饮等新品，但2023年新品销量仅占8%，九成收入仍依赖“大窑嘉宾”这款经典汽水。但随着碳酸饮料整体增速放缓，2023年市场份额已被即饮茶超越，健康化趋势下，“高糖”标签成了大窑绕不开的坎。
更关键的是，国产汽水目前还从未有过全国化成功的先例。北冰洋守着北京，冰峰困在西北，大窑虽已布局全国31个省区，却仍未打破“区域强势、全国弱势”的魔咒。
要从餐饮渠道攻入商超、便利店等主流战场，缺的不仅是资金，更是供应链整合、品牌运营的系统化能力。
03 KKR的算盘：为何选中这瓶“北方汽水”？
在华尔街，KKR以“逆周期抄底”闻名。2025年一季度，它募集到305.4亿美元新资本，管理规模达6640亿美元，联席CEOScottNuttall直言：“混乱时期往往藏着最好的机会。”而大窑，无疑正是它眼中的“机会”。
这家有着“收购之王”称号的PE，投资中国的逻辑向来紧扣时代脉搏：早年押注农业（中粮肉食、现代牧业），跟着城市化投了海尔、雷士照明，又踩着移动互联网浪潮投了字节跳动。如今盯上大窑，看中的是它在餐饮渠道的“独门秘籍”。
在KKR看来，大窑的价值藏在餐馆的冰柜里。
全国近80%的烧烤店、拉面馆都能看到它的绿色身影，这种“渠道护城河”是用钱难以复制的。更重要的是，它的盈利模式足够健康——单瓶毛利3元以上，2024年净利润率10%～15%，现金流稳定，堪称“现金牛”。
KKR的野心不止于此。它擅长“投后改造”，2013年入股海尔后，推动其收购GE家电业务，还帮着优化采购体系，一年省了16亿。这套经验若用在大窑身上，或许能解决其供应链痛点——七大生产基地的协同效率、物流成本控制都有提升空间；还能帮它撬开商超渠道，补上全国化的最后一块拼图。
对中国消费市场而言，这笔交易的意义更深远。疫情后，美元基金鲜有大型并购动作，有投资人直言：“这可能是风向转变的信号，外资对中国消费行业的信心正在回来。”
04 结语：一瓶汽水的命运选择题
如今，大窑的绿色玻璃瓶仍摆在无数餐馆的冰柜里，但它的未来正悬而未决。若交易获批，85%的股权易主意味着创始团队将失去控制权；若最终搁浅，全国化的瓶颈仍需独自突破。
从蹬三轮车卖汽水的个体户，到年营收数十亿的品牌，大窑的逆袭是国产汽水韧性的缩影。但它面临的困境，也是整个行业的缩影——在“两乐”巨头的阴影下，如何从区域走向全国，从单一渠道迈向全场景，从“性价比”升级为“品牌力”。
无论最终是否牵手KKR，这瓶汽水都站在了新的起点。是成为资本版图里的一颗棋子，还是闯出国产汽水的新路径荆叶优配，答案或许就藏在每一个餐馆订单里。
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